4 modelos de estrategia de diferenciación comercial

Definir una estrategia de diferenciación (en cualquier sentido posible) se ha convertido en una prioridad para muchas organizaciones por dos razones principales. Por un lado, la competencia en el mercado es cada vez mayor. Y, por otro, porque no solo porque las empresas trabajan duro para resaltar por encima de las demás, sino porque los usuarios se han empoderado con el acceso a la información y ya no confían en los mensajes de las marcas.

 

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación consiste en el desarrollo de un plan de acción para lograr que un producto o servicio se posicione en el mercado y destaque sobre la competencia. Con esto, la marca logra captar la atención, el reconocimiento y, de ser posible, la fidelidad de sus clientes, generando una ventaja competitiva que lo distinga y lo respalde en el tiempo.

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Para lograr la diferenciación, una empresa debe tener en cuenta los siguientes criterios:

• Ofrecer un producto que aporte valor al cliente: para esto es necesario un proceso de investigación en donde se determinen las necesidades del mercado.
• Gestionar la imagen de marca: es necesario diseñar estrategias de marketing y de comunicación para transmitir a la audiencia el valor de la marca.
• Ofrecer productos de calidad: el producto debe cumplir con la promesa de marca.
• Establecer relación precio – calidad: el costo debe estar acorde a la calidad de lo que se vende y al público al que se vende.

 

 

Aunque planteadas en 1985, estas estrategias mantienen su vigencia, aportando soluciones inteligentes a todas esas empresas que, de una manera u otra, pueden aprovechar sus recursos para proyectar una imagen diferente y favorable ante sus clientes actuales y potenciales. 

A continuación, se detallan los 4 tipos de estrategias de diferenciación según Porter:

Estrategia de diferenciación por “liderazgo de costos”

El liderazgo de costos es una estrategia de diferenciación que encuentra su ventaja competitiva en la venta de productos y servicios parecidos a los de otras marcas, pero a precios más reducidos. Para lograr esto, la organización debe planificar la reducción de gastos, identificando las áreas en las que se pueden simplificar, reorganizar o eliminar procesos innecesarios a través de mecanismos como el lean management.

Ejemplo de esto es Ikea, multinacional dedicada a la fabricación y venta de muebles. Esta empresa decidió dejar en manos del cliente el traslado y montaje de los muebles, prescindiendo de los gastos de transporte y personal de montaje. Esto abarató considerablemente los costos del producto final, generando grandes beneficios tanto para el posicionamiento de la marca como para el bolsillo de sus clientes.

Estrategia de diferenciación por “diferenciación”

Esta estrategia de diferenciación consiste en vender un producto que sea percibido por el mercado como único y original. Así, una empresa puede buscar la diferenciación en las propiedades del producto o servicio, en la comunicación de la marca, la rapidez de las entregas, entre otros atributos. Una estrategia de diferenciación efectiva permitirá incrementar los precios gracias a la valoración que tiene el cliente de la marca.

Un caso de éxito es Starbucks, una empresa que se ha posicionado más por su filosofía que por su producto (café). Esta organización promueve experiencias con grandes conexiones emocionales entre la marca y el cliente, logrando fidelizar a millones de personas en todo el mundo por su servicio basado en el customer experience y el customer centric. 

Estrategia de diferenciación con “enfoque en costos”

En la estrategia de diferenciación con “enfoque en costos”, la empresa no busca resaltar por atributos sino por precios. Esto sucede cuando el producto ya está disponible, tiene competencia en el mercado y cuando los compradores no tienen necesidades muy concretas, sino más genéricas, lo que dificulta el desarrollo de productos distintivos en el mercado.

Esta estrategia de diferenciación se ve reflejada en Walmart, la cadena de comercio minorista de nivel mundial que ofrece “precios bajos todos los días”. En vista de la magnitud de la competencia en este sector, además de otras estrategias, Walmart ha sabido diferenciarse por ofrecer todos sus productos a un módico precio.