Áreas como el business intelligence y el big data permiten tomar decisiones que impulsan las ventas. Sin embargo, la clave del éxito comercial está en supervisar el impacto de dichas decisiones. Por ello, los KPI en ventas son el recurso más directo para supervisar constantemente el nivel de éxito o de fracaso de la actividad comercial de una organización.
En este sentido, aunque las empresas pueden tomar decisiones 5 veces más rápido que su competencia al basarse en el análisis de datos (Bain & Company), pueden terminar no logrando una ventaja competitiva real si no establecen los indicadores medibles necesarios.
¿Por qué es necesario establecer los KPI en ventas?
Los KPI en ventas son los encargados de brindar información sobre la evolución de las ventas en contraste a los objetivos comerciales de la empresa. La presencia de este tipo de indicadores ayuda a que la organización tenga un panorama claro sobre su rumbo.
En este sentido, dichos KPI son necesarios para poder analizar si están funcionando o no las distintas acciones que está asumiendo la empresa. Los resultados de tales análisis permiten tomar medidas para optimizar las estrategias comerciales e impulsar las ventas.
Para el desarrollo ideal de este proceso, los KPI y los objetivos empresariales deben diseñarse como una unidad, no como elementos separados.
Objetivos SMART en los KPI en ventas
Los objetivos empresariales deben tener las características SMART para poder alinearse con los KPI en ventas.
- Specífic: los objetivos deben ser específicos, pues se debe tener muy claro qué se quiere lograr.
- Measurable: los objetivos deben ser medibles, esto con el fin de poder ir determinando si se están alcanzando o no.
- Attainable: los objetivos deben ser alcanzables con una estrategia realista dentro de las capacidades de la empresa.
- Relevant: los objetivos deben ser relevantes, pues no debería establecerse como un objetivo aquello que no sea realmente importante.
- Timely: los objetivos deben estar delimitados en el tiempo, esto para poder saber en qué periodo se debe aplicar el esfuerzo necesario para alcanzarlos.
14 KPI en ventas más populares en las empresas
La venta es una de las actividades más compleja, grande e importante de toda organización. Por tanto, existen gran variedad de KPI que se pueden establecer en esta área. Sin embargo, no todos los KPI en el área de ventas tienen que ver con las transacciones de ventas en sí. También pueden relacionarse con el desempeño de actividades previas a dichas ventas.
Algunos de los KPI en ventas más populares son:
- Ventas por cuota de mercado: son las ventas por cantidad de ventas potenciales a alcanzar en el mercado.
- Ventas por clientes: son las ventas por cantidad de clientes actuales.
- Cumplimiento de la cuota de ventas: representa las ventas por cuota de ventas asignada.
- Expansión de ventas: es la relación de aumento en las ventas entre el mes anterior y el actual.
- Rentabilidad de la red de ventas: son las ventas globales del número total de comerciales.
- Visitas por cliente: son las visitas repetidas a cada cliente.
- Ventas por visitas: son las ventas logradas por el total de visitas.
- Visitas por día: son las visitas realizadas durante un día.
- Cumplimiento del plan de visitas: son las visitas cumplidas del total que fueron planificadas.
- Ventas por comercial: son las ventas logradas por cada vendedor.
- Ofertas presentadas por comercial: son todas las ofertas presentadas por cada vendedor.
- Ventas cerradas por comercial: son las ventas cerradas por cada vendedor.
- Ofertas conseguidas: son las ofertas conseguidas entre el total de las presentadas.
- Clientes captados por comercial: son la cantidad de clientes captados por cada vendedor.
En Enzyme Advising Group acompañamos a las empresas en toda la planificación de su metodología de ventas. Desde el análisis de los índices mínimos que deben alcanzar, hasta la ejecución y monitorización de las estrategias en el campo de acción.
Para todo ello utilizamos tecnologías punteras como la automatización y la inteligencia artificial. Así aseguramos desempeños extraordinarios en cada campaña. Además, establecemos y medimos KPI en ventas que brindan la más valiosa información posible.
