La economía es el arte que estudia la mejor forma de administrar los recursos disponibles para satisfacer nuestras necesidades. De esta forma, sabemos cuáles son los gastos que tenemos, detectamos donde nos hemos excedido, clasificamos los presupuestos y los ajustamos si hace falta. En definitiva, podemos tomar medidas y anticiparnos a unos compromisos económicos previos.
La importancia de analizar todos los datos de nuestra empresa
El objetivo de la economía es aplicable para cualquier trabajador, sector y empresa sin importar su tamaño, en otras palabras, queremos analizar nuestras cuentas y mejorar su eficiencia mediante un control previo.
Sin embargo, no es lo mismo controlar la economía de una casa que el de una empresa, por pequeña que sea. Da igual el sector al que te dediques, el dinero no rinde igual en los negocios y hay que tener controlado cada céntimo, y lo más importante de todo, cada movimiento y detalle.
Esto es importante, ya que podemos establecer patrones para detectar pérdidas de todo tipo. Pero esto no es solo lo único que nos permite controlar el dinero, también podemos detectar malas políticas, corregir una gestión desorganizada, mejorar las ventas y ahorrar tiempo y dinero. Esto que parece tan sencillo es fácil de conseguir mediante la analítica de precios de tu negocio.
¿Qué es el pricing o fuga de precios y por qué debes adoptarlo en tu empresa?
La analítica de precios nos permite conseguir todo lo anterior y establecer soluciones, además de cambiar la forma de hacer las cosas y optimizar los procesos económicos. Hay que pensar que las pérdidas económicas pueden producirse en cualquier sector y negocio. Da igual que dediques a la distribución mayorista o que seas un manufacturero. Lo cierto es que si gestionas tus precios de la forma clásica, es decir, desde el análisis de los precios de las facturas estarás negando componentes importantes del precio y perdiendo oportunidades para recuperarlo.
Piensa que el dinero y su valor fluctúa según el negocio y lo que hagamos. El mejor ejemplo es el goteo del precio o también conocido como price leakage que consiste en la variación que sufre el precio realizado desde su inicio en la lista inicial de un presupuesto hasta el precio de venta final.
La razón del nombre de goteo del precio se debe a que el precio varía gota a gota, o mejor dicho, céntimo a céntimo, y finalmente se refleja en el resultado de nuestras cuentas económicas. En función del negocio, presupuesto o sector se estima que estas pérdidas económicas y de margen por un cálculo mal realizado del dinero pueden alcanzar un 60 % del presupuesto inicial o incluso de las ventas finales.
Este 60 % es una cifra excesiva, pero mejorable. Sin embargo, lo peor de todo es que indica que incluso el número de productos de una compañía puede estar afectado por las malas políticas económicas de gestión y de las ventas. Por ello, es necesario controlar y auditar cada proceso mediante un minucioso análisis.
Establecer patrones mediante soluciones informáticas
Por ello, lo primero que tenemos que hacer es saber los factores que afectan a nuestra empresa. No es lo mismo si te dedicas a la distribución que los servicios. Por ejemplo, si te dedicas al sector de la distribución y tienes una cadena de suministro global, deberías mirar componentes tales como; cantidad de descuentos, rebajas, impuestos de aduanas, costos de reubicación y envíos urgentes, descuentos de pago y empaquetado.
Lo mismo sucede si te dedicas a los servicios, por ello, deberías revisar componentes tales como devoluciones, reembolsos, pagos a terceros, costes variables e indirectos, promociones, beneficios, etcétera. La lista de factores a mirar puede ser muy larga, la clave es hacerse la siguiente pregunta: ¿dónde voy a buscar estos factores y datos que necesito?
Lo primero que debes hacer para responder a esta pregunta es revisar todos tus procedimientos y decisiones no registradas. Piensa que muchas empresas dilapidan mucho dinero en la cadena de suministro o en la creación de subprocesos inútiles. En definitiva, pierden tiempo y dinero.
Para mejorar los procedimientos debes resolver las siguientes cuestiones:
- Detectar los factores de las pérdidas que afectan a tu empresa
- Crear y forzar la aplicación de políticas de precios
- Comunicar las nuevas políticas a todos los empleados y alentarlos a llevarlas a cabo
- Medir y auditar todos los comportamientos económicos por categoría
Este último punto es clave en la resolución de evitar las pérdidas. Como dice el dicho “si reconoces el problema ya tienes la mitad de la solución”. Dicho de otra forma, la solución comienza por darle visibilidad al problema. Para ello, vamos a usar herramientas informáticas de análisis nos ayuden a detectar las pérdidas.
Visualizar y comprender los datos
Lo primero es juntar toda la información de todos nuestros procesos, ventas y datos. Por ejemplo, debemos relacionar todos los proyectos de captura de la información y encontrar fuentes de datos, como pueden ser los sistemas de publicación de listas de precios, los sistemas de venta y facturación de los ERPs, facturas y documentos extraviados. En definitiva, cualquier dato que nos ayude a completar y ordenar la información.
Una vez tenemos la información ordenada es momento de visualizarla y trasladarla a un gráfico para analizarla, contextualizarla y aprovecharla. Por ejemplo, en un gráfico normal podemos ver las pérdidas en forma de una caída en cascada, en otras palabras, nuestros sueños de margen rotos.
Una vez tenemos la gráfica es muy importante analizar todos sus puntos de referencia para entender las fluctuaciones de todos los factores (descuentos, devoluciones, reembolsos y pagos). Piensa que existen varios puntos de referencia importantes, por ejemplo, el pocket margin o lo que quedó finalmente en nuestro bolsillo.
Ahora tenemos que entender toda la casuística. Para ello, es necesario tener en cuenta dos recursos para explotar de la manera más profunda y completa esta información:
- Colocar a cada movimiento tantas etiquetas como factores posibles se pueda tener de impacto, por ejemplo: categoría de producto, nivel de precio de lista, región o país, equipo de venta, afectación por campañas especiales, obsolescencia al momento de venta, etc. Disponer de todos esos filtros permitirá con la construcción de un cuadro de mando adecuado explorar y detectar patrones locales, o geográficos, o en el tiempo, donde se incurre en este goteo.
- Implementar algoritmos analíticos que permiten de manera eficiente construir agrupaciones parecidas en cuanto a su comportamiento de precio, y para cada grupo de estos definir o redefinir las políticas adecuadas.
Si llevamos a cabo todo lo anterior e implementamos herramientas y técnicas analíticas en nuestra empresa, veremos reducido ese 60 % y mejoraremos los resultados económicos. Por si fuera poco, este ahorro de tiempo y dinero se trasladará a nuestros procesos, y es que no hay mejor forma de hacer las cosas que la perfección.
Por ello, recuerda contar con un aliado en la transformación digital de tu empresa y que te ayude a implementar las mejores soluciones de análisis para tu negocio. Por ello, en Enzyme Group Advising queremos ser tu sherpa digital.
“No dejes que un mal cálculo económico termine destruyendo el presupuesto de tu negocio”
“Los elementos de un buen economista son: primero, cortar las pérdidas, segundo, cortar las pérdidas y tercero, cortar las pérdidas. Si eres capaz de seguir estas tres reglas, entonces tendrás una oportunidad” Ed Seykota
