La industria del retail es una de las más competitivas del mundo. Para tener éxito hay que analizar constantemente lo que nos puede hacer crecer para tomar decisiones basadas en la experiencia del cliente. Es necesario elegir los indicadores clave o KPI Retail (Key Performance Indicators) en función del resultado que se desee lograr o según los objetivos estratégicos. Controlarlos correctamente será de gran ayuda para saber qué tipo de acciones de mejora es necesario poner en marcha en un negocio y así conseguir mejores resultados y aumentar las ventas.
KPI Retail: los más importantes
Existen distintos tipos de indicadores, y entre los más relevantes destacamos:
1- Número de visitas. Son aquellos KPIs que contabilizan el número de personas que acceden a un punto de venta. Pueden medir el tráfico de personas que pasan por delante de un establecimiento, se paran frente a un escaparate, acceden al interior del negocio o incluso calcular el tiempo que los posibles clientes permanecen en su interior. Con este tipo de indicador clave de rendimiento podemos determinar si existe la afluencia necesaria de personas a las que se les puede mostrar y vender el producto o el servicio ofertado.
Controlar el tráfico total de cada semana y compararlo con los datos obtenidos en las semanas anteriores y, especialmente con la misma semana del año anterior será de gran utilidad para llevar a cabo un análisis de datos más real, ya que la temporalidad es un factor fundamental en el sector retail.
2- Ventas. Son aquellos que están relacionados con las transacciones y permiten medir las ventas en un periodo de tiempo determinado. Son fundamentales para saber si un negocio es rentable o no, detectar tendencias y crear nuevas estrategias de marketing para conseguir mejorar las ventas, por ejemplo.
En el caso de los indicadores de ventas por categorías, por ejemplo, será posible conocer el porcentaje de participación de cada categoría en el total de las ventas del negocio, de modo que se obtendrán argumentos sólidos para tomar las decisiones más adecuadas, para potencializar, renovar o eliminar alguna de las categorías del stock de la compañía.
3- Margen. El uso de este indicador posibilita controlar la rentabilidad que tenemos en cada venta para, en función del resultado obtenido, hacer modificaciones en nuestra estrategia de precios y así conseguir una rentabilidad y margen mayor.
4- Ratio de conversión. Es de los KPI Retail más importantes y que mejor recoge el funcionamiento global de una tienda. Mide el número de compra en relación con el número de visitantes que recibe un negocio. Gracias a este indicador se pueden establecer cuántas ventas se materializan en función de las personas que visitan el establecimiento.
5- Ticket medio. Permite conocer cuánto gastan de media los clientes. Por lo general, mediante el uso del software de TPV podrás obtener cuál es el valor de ticket medio a diario, por meses, años e incluso horas, de forma que se podrá establecer cuáles son los momentos, días de la semana, meses del año, etc. de venta media mayor. Según el tipo de establecimiento y los productos o servicios ofertados el KPI Retail del ticket medio tiene más o menos relevancia.
6- Unidades por ticket. Indica cuántos productos se venden por cliente. El número de artículos o productos que hay en un ticket de compra se conoce como UPT (unidades por ticket o unidades por transacción). En función del tipo de establecimiento es más o menos importante tener en cuenta este indicador, ya que, por ejemplo, no es tan relevante el número de productos vendidos en un negocio dedicado a la joyería, en el que, en cambio, es fundamental el KPI Retail del ticket medio, como en una frutería, en el que sí es imprescindible medir con el mencionado indicador UPT.
7- Rotación. La rotación de inventario indica el número de veces que el inventario promedio de un producto es vendido en un año, por lo que podemos saber qué productos tienen más éxito entre los clientes y cuáles no. Analizarlo adecuadamente servirá para tomar decisiones estratégicas que ayuden a mejorar y alcanzar los objetivos marcados.
8- Grado de satisfacción. Se trata de un indicador que mide la satisfacción de los clientes y se puede obtener a través de los resultados de encuestas de satisfacción, que indicarán si la empresa cuenta con la capacidad necesaria para satisfacerlos o superar las expectativas de los clientes en el negocio. Suele usarse el indicador NPS (Net Promoter Score).
Los indicadores clave (KPIs) nos ayudan a medir y realizar el seguimiento de los resultados de un negocio, y así poder determinar qué áreas del negocio se deben mejorar para alcanzar los objetivos marcados. Controlarlos nos ayudará a vender más y de forma más rentable.
