Las franquicias son uno de los mayores generadores de empleo y facturación en España, y aunque desde el 2019 ha bajado ligeramente la facturación en algunos sectores sigue estando por encima de los 26.000 millones de euros. Así lo indica el informe del 2020 de la Asociación Española de Franquiciadores, como también resalta el crecimiento de establecimientos franquiciados frente a los propios.
Para los directores comerciales, la gestión de nuestras franquicias puede ser una de las tareas más complejas: no sólo debe velar por la estrategia comercial y de expansión, sino que también deben velar por la salud de los resultados, reto clave para el éxito de la compañía a nivel global.
¿Qué herramientas son las aliadas del director comercial de una franquicia?
Como directivos necesitamos disponer de un cuadro de mando con información a tiempo real, desde cualquier dispositivo y que combine datos provenientes de múltiples fuentes y áreas de la organización. De este modo podremos conocer la evolución de los puntos de venta que gestionamos y tener identificados cuáles son más rentables o con mejores resultados y que deberían ser los ejemplos a seguir para el resto.
Garantizar la consecución de los objetivos pasa pues por hacer un seguimiento muy cercano del avance de las ventas y de las acciones que realizan los equipos de nuestros franquiciados. Es necesario monitorizar el cumplimiento de los hitos que nos hemos marcado con el equipo para alcanzar los objetivos, como pueden ser formaciones, acompañamientos u otro tipo de acciones específicas. El conjunto de toda esa información, integrada en un cuadro de mando, es lo que va a permitir la evaluación de nuestros puntos de venta en base a sus resultados respecto a los objetivos de ventas.
Junto a la capacidad de liderazgo y de motivación, el control y seguimiento de nuestros franquiciados es una de las tareas de la dirección comercial. Esta función consume tiempo especialmente si además de seguir las ventas queremos adelantarnos a su evolución. Establecer los objetivos generales puede, en ocasiones, ser más fácil que la ejecución de los planes de acción específicos para alcanzar estos objetivos. Tener visibilidad sobre el grado de ejecución de los planes de acción y poder personalizarlos para cada franquicia será clave para su cumplimiento. Herramientas como Aktua ofrecen la posibilidad de hacer este seguimiento y personalización de forma ágil y rápida.
Integración de la información para la consecución de objetivos
Si bien, como hemos mencionado anteriormente, un dashboard y planes de acción personalizados y ágiles aportan gran visibilidad y maniobrabilidad comercial, es interesante que toda la información esté centralizada en una misma herramienta o plataforma. Esto permite automatizar la recopilación de esta información y mejora notablemente la capacidad de acción del Director Comercial y su equipo.
Una plataforma de estas características permite:
- Poder tomar decisiones más rápido
- Focalizar el esfuerzo en lo realmente importante
- Tener una única fuente de información
- Ayudar a las personas a la consecución de objetivos
Aktua es una plataforma que se integra como una capa por encima del CRM y/o de otras aplicaciones ERP de la organización que permite fijar los objetivos y los planes de acción personalizados para alcanzarlos.
¿Pero cómo se puede ayudar a cada una de las personas a conseguir sus objetivos, de forma automatizada? Aquí es donde la inteligencia artificial encuentra su razón de ser. Aktua ofrece de serie un motor de recomendación inteligente que permite recomendar las acciones (best practices) teniendo en cuenta qué objetivos de ventas se han de conseguir, quién los tiene que conseguir.
En este sentido nos facilita, junto a las best practices, qué KPIs son los más afectados por cada plan de acción. Adicionalmente, cuando no estamos alcanzando los objetivos, dispone de un asistente virtual (chatbot) que acompaña a los miembros del equipo para entender qué KPIs deben mejorar y cómo alcanzar los objetivos planteados.
Hay varias herramientas en el mercado que permiten añadir visibilidad a los indicadores, otras que facilitan la creación de planes de acción, pero en el entorno actual y la necesidad de crecimiento de las franquicias, es interesante que una herramienta ofrezca de forma centralizada todas estas las funcionalidades, y que sean específicas para franquicias.
Un cuadro de mando a tiempo real, planes de acción personalizables y fáciles de crear y monitorizar, integración fácil con los sistemas existentes y motor de recomendación basado en inteligencia artificial serán funcionalidades clave para conseguir los objetivos y asegurar el crecimiento.
