El pasado miércoles 21 de febrero de 2018 se celebró en Madrid la primera edición del B2B Sales Congress, una jornada dedicada a las ventas B2B en la cual se dieron cita los mejores profesionales del sector.
B2B Sales Congress, los profesionales de ventas dan su opinión
La primera edición del B2B Sales Congress intentó explicar a todas las empresas, responsables de ventas y altos cargos directivos los secretos del mundo de las ventas.
Para ello, contaron con profesionales de la talla de Francesco D’Italia responsable de Planificación Comercial, Selección y Formación de Banco Mediolanum, Óscar Torres de Esade y Alex López de Sartia uno de los referentes mundiales del social selling e influencer del sector.
El evento se centró en desgranar los retos que afronta el negocio B2B (Business 2 Business) en un mundo cada más digitalizado donde nos encontramos con los siguientes retos:
- El consumidor tiene a su disposición toda la información sobre los productos y servicios
- Los canales de contacto habituales pierden importancia
- Un público cada vez más numeroso que busca inmediatez y da valor a la experiencia de compra
A primera vista, los problemas resultan semejantes a los que también están afrontando los negocios B2C aunque el impacto en estas compañías y las formas de resolverlos son muy diferentes. Sin embargo, estos retos pueden convertirse en oportunidades si sabemos cómo funciona el mercado y de eso precisamente nos hablaron los ponentes.
¿Cuáles son los retos de las empresas B2B en sus procesos de venta?
Oscar Torres (ESADE) comenzó su presentación explicando las preocupaciones que tienen las empresas B2B en su proceso de venta. La aparición de mercados más competitivos y la existencia de procesos de venta más complejos obliga a las organizaciones a invertir en personal profesional bien contratando o formando al equipo encargado de las ventas.
Pero además, también es necesario conocer muy bien a nuestros clientes para saber sus verdaderos problemas y necesidades. Por ello, es imprescindible enviar a las empresas un interlocutor especializado en ventas que sepa capaz de identificar y tratar con los clientes.
Una frase muy interesante y usada por los ponentes resume todo el proceso: “el proceso de venta no es un arte, y debe de estar acompañado por disciplina y buena metodología”-
Esta cita válida antes de la era de la digitalización sigue siendo cierta en el actual mercado cambiante y tecnológico en el que vivimos.
Después de Torres los siguientes ponentes continuaron el debate acerca de las técnicas y metodologías de ventas más adecuadas. Fue muy interesante el énfasis y la aportación de Iban Solé (Genneraventas) que indicaba la importancia de promover la escucha activa en toda la red de ventas.
Pero para ello, debemos hacer las preguntas adecuadas para conseguir la confianza de los clientes y afianzar un modelo de trabajo que fomente la relación mutua mediante la construcción de puentes y buen saber.
Con la ponencia de Banco Mediolanum, por parte de Francesco D’Italia, comprobamos cómo mercados tan competitivos como la banca también se están esforzando en el desarrollo y profesionalización de su red de agentes comerciales.
Banco Mediolanum está llevando a cabo la incorporación de nuevos perfiles profesionales que tengan determinadas competencias y cierta edad que son difíciles de encontrar en el mercado, la idea es poder extraer todo su potencial mediante la formación, desarrollo y mejoría de los perfiles.
Para la atracción de este talento digital, el Banco apuesta por el uso de las redes sociales como Linkedin y la aplicación de políticas de Employer Branding que fomentan la imagen de la compañía a través de la prescripción de sus colaboradores.
No hay ventas sin personas
A continuación, Aksel Herber detalló la importancia de las personas en el proceso de venta, pero profundizando en la idea que todos y cada unos de los departamentos de la organización deben de estar orientados hacia la venta.
La idea es involucrar a todo el personal de una compañía y convertirlo en una cultura de empresa. Todo el mundo debe estar enfocado a la venta, desde la dirección general, el comité de dirección, pasando por operaciones, fabricación o marketing hasta llegar al departamento comercial.
Xavi Escales se centró en el público joven, es decir, en la generación de los conocidos millenials. Este público tiene unas motivaciones distintas a las de generaciones anteriores, prueba de ello es que el 76% de esta generación necesita sentir que su trabajo les aporte algo y de sentido a su vida.
Finalmente, Alexandre Valls-Coma, trató la importancia de la cultura en los negocios B2B. Del low content y la agilidad al que están a acostumbrados en América, al high content de los asiáticos. La clave es usar las oportunidades que abren las nuevas tecnologías como el Analytics Big Data, la nube y similares, además de intentar conocer cada mercado y sus reglas de juego mediante el estudio de las distintas culturas.
La idea es llegar a los clientes conociendo sus hábitos, gustos y costumbres aprovechando los conocimientos y posibilidades que nos ofrece la tecnología.
En definitiva, el B2B Sales Congress nos demostró que el mundo de las ventas en B2B trata de personas. Por ello, debemos tener a mano toda la información de nuestros clientes para preparar sus encuentros y trabajar en el desarrollo de una relación cliente-proveedor fructífera para ambos. Para lograr una resultado win-win es imprescindible cuidar a las personas utilizando toda la tecnología disponible para facilitar esta labor.
