Junto a la capacidad de liderazgo y de motivación, el control y seguimiento del equipo comercial es una las claves de la dirección comercial. Esta función consume tiempo especialmente si además de seguir las ventas queremos adelantarnos a su evolución. Para ello necesitamos tener visibilidad sobre el grado de ejecución de los planes de acción que nos hemos marcado como necesarios para alcanzar los objetivos de ventas.
Como directores comerciales aspiramos a disponer de un cuadro de mando con información en tiempo real desde cualquier dispositivo que combine datos provenientes de múltiples fuentes y áreas de la organización. De este modo podremos conocer la evolución de los equipos y nos ayudará a trabajar las palancas que permiten anticipar el éxito comercial.
La gestión y coordinación del equipo de ventas puede suponer una tarea compleja dado que contamos dentro de este con distintos perfiles de comerciales. Sus estilos y hábitos de trabajo particulares exigen planes de acción personalizados para obtener de cada persona su máximo potencial.
Garantizar la consecución de los objetivos pasa por hacer un seguimiento muy cercano del avance de las ventas y de las acciones que realizan los comerciales. Es necesario monitorizar el cumplimiento de los hitos que nos hemos marcado con el equipo para alcanzar los objetivos, como pueden ser formaciones, acompañamientos u otro tipo de acciones específicas. El conjunto de toda esa información, integrada en un cuadro de mando, es lo que va a permitir la evaluación de los integrantes del equipo comercial en base a sus resultados respecto a los objetivos de ventas.
El problema surge cuando en los distintos departamentos de la organización acuden a distintos ERP para hacer el seguimiento de los distintos tipos de planes de acción que involucran a los comerciales. Esto obliga a hacer un volcado manual para generar los informes de seguimiento de las distintas acciones que exige el progreso comercial.
Una plataforma que anticipa la consecución de objetivos
Disponer de una herramienta que nos permita recopilar toda la información necesaria de forma automatizada mejora la capacidad de acción del Director Comercial y su equipo. Una plataforma de estas características permite:
- Poder tomar decisiones más rápido.
- Focalizar el esfuerzo en lo realmente importante.
- Tener una única fuente de información.
Pepermint es una plataforma que se integra como una capa por encima del CRM y otras aplicaciones ERP de la organización. Permite fijar los objetivos y los planes de acción personalizados para alcanzarlos. Facilita el seguimiento que nos informa sobre el despeño de los equipos de vendedores en tiempo real. Además, al disponer de un motor de Inteligencia Artificial, permite recomendar las acciones (best practices) que han sido las que han traído mejores resultados en función de la tipología del comercial y su diferente situación de partida.
Definir acciones, que previamente han sido identificadas como best practices, nos ayudan a hacer más eficaz a la red comercial y con ello contribuye a alcanzar los objetivos. En este sentido, Pepermint nos facilita junto a las best practices qué KPI son los más afectados por cada plan de acción. Adicionalmente, cuando no estamos alcanzando los objetivos, dispone de un bot que, al identificar en tiempo real cuáles son los KPI con peor desempeño, propone los planes correctivos, es decir, qué acciones concretas nos ayudarán a alcanzar los objetivos de ventas.
La consecución de los objetivos comerciales exige además de la motivación y liderazgo de personas un trabajo constante y personalizado con cada miembro del equipo. Un trabajo constante que requiere la continua definición de planes de acción y su seguimiento en tiempo real para ser capaces de reaccionar y así anticiparnos en la consecución de los objetivos de ventas. Pepermint facilita un entorno de seguimiento que integra todas las fuentes de información necesarias, facilita la fijación y el seguimiento de los objetivos de ventas además de ayudarnos a definir los planes de acción necesarios para alcanzarlos.
